Vente par téléphone : les astuces pour la réussir

La vente par téléphone a toujours été efficace, mais elle a encore connu un essor considérable depuis la crise sanitaire. Contrairement à la vente physique, elle permet de toucher des clients à distance. Cependant, les ventes par appels téléphoniques sont beaucoup plus difficiles que les ventes en magasin. 

Elles requièrent une approche méthodique et l’application des techniques de communication par téléphone. Il y a également des règles à respecter pour les ventes par téléphone. Ne vous inquiétez pas, nous allons détailler dans ce guide toutes les astuces pour réussir une vente par téléphone.

Quelles sont les règles autour de la vente par téléphone ? 

Pour réussir ses ventes par téléphone, les entreprises et leurs télévendeurs doivent connaître les règles de ce métier. En effet, il y a des droits et des obligations que les télévendeurs doivent respecter. Passons tout de suite à la première règle pour la vente par téléphone. 

Le droit de rétractation, c’est quoi ? 

Le droit de rétractation est un droit légal qui autorise les consommateurs à réexpédier la marchandise à son vendeur sous un délai de 14 jours. Il s’applique nécessairement pour les ventes aux téléphones, les clients auront donc deux semaines pour bien réfléchir à son achat. C’est pour cela qu’on l’appelle également “droit de retour” ou “droit de réflexion”. En tenant compte de ce droit, chaque entreprise doit penser à bien clarifier ses publicités pendant une vente par téléphone. 

La présentation du vendeur, est-ce une obligation ? 

La présentation durant une vente par téléphone est obligatoire pour tout télévendeur. Il doit renseigner son nom, le nom de l’entreprise dans laquelle il travaille et son intention vis-à-vis de son appel. À noter que l’utilisation d’un numéro masqué pour les ventes par appels est interdite en France depuis le 14 juin 2014. L’objectif est de laisser le libre choix au prospect s’il veut refuser ou accepter le démarchage téléphonique. 

Vente en ligne et contrat écrit : pourquoi les deux sont inséparables ? 

Même si vous concluez une vente par téléphone, la décision finale revient toujours au contrat écrit entre vous et vos prospects. Ce contrat doit comporter le nom, les coordonnées du vendeur, les caractéristiques complètes de l’objet, le prix, la règle de rétractation et les modalités de vente. Après cela, vous devez aussi envoyer une confirmation de l’offre et des informations précontractuelles. 

Pourquoi vendre par téléphone alors qu’on peut vendre en physique ? 

La vente par téléphone vous permet de toucher des consommateurs loin de votre magasin. En plus, vous pouvez accroître le nombre de vos ventes en augmentant les effectifs de vos télévendeurs. Plus ils seront nombreux à gérer la vente en ligne téléphonique, plus vous aurez de chance de conclure une vente rapidement. Par ailleurs, une vente par téléphone vous évite également de penser à la décoration de votre accueil. Vous devez uniquement investir dans la stratégie d’accueil téléphonique et des techniques de vente par téléphone. 

Comment réussir ses ventes par téléphone ? 

Pour réussir ses ventes par téléphone, vous devez être bien préparé. Ensuite, vous devez utiliser les bonnes techniques pendant l’appel. Enfin, vous devez gérer la conclusion de l’appel de manière à engager le client pour de nouvelles ventes. N’oubliez pas aussi de mettre à jour votre base de données dans votre logiciel CRM. 

Assurer la préparation de l’entretien téléphonique 

Il est toujours nécessaire de préparer ses ventes par téléphone afin d’engager l’entretien dans les meilleures conditions.
1. vous devez rédiger un pitch produit. Il doit être accrocheur et offre une réelle solution pour votre interlocuteur. N’hésitez pas à ajouter des chiffres clés ou des références pour rendre plus convaincant votre pitch. 

2. Faites des recherches sur vos prospects, si vous trouvez leurs profils LinkedIn, leurs sites ou leurs blogs, alors vous pouvez tenter une approche plus personnelle dans vos ventes.

3. Préparez les questions liées aux produits, préparez aussi des petites blagues si vous êtes adepte de l’humour. Attention, si ce n’est pas le cas, il vaut mieux rester professionnel et se concentrer sur la vente. 

Utiliser les bonnes techniques pendant l’appel

Durant votre appel téléphonique, vous serez amené à mettre en pratique votre art de communiquer et votre force de persuasion dans la vente. En effet, vous devez suivre chacune de ses étapes suivantes pour réussir votre vente par téléphone. 

1- Réussir sa première bonne impression

Il est important de bien se présenter afin d’engager la discussion dans la meilleure condition. Une erreur à ne pas faire est de se précipiter vers le pitch produit. Imaginez que quelqu’un vous contacte, il dit qu’il met en vente une maison, quelqu’un qui ne vous connaît pas, pourtant, il vous appelle. Quelle serait votre réaction ? Vous serez abasourdi bien sûr.

L’idéal est d’éviter cette situation, vous devez vous présenter (votre nom ainsi que l’entreprise dans laquelle vous travaillez). Ensuite, vous lui communiquerez comment vous avez eu son numéro, s’il s’agit d’un referral, alors mentionnez-le. Enfin, n’hésitez pas à apaiser l’atmosphère avec un trait d’humour ou une approche personnelle grâce à vos recherches sur le prospect. 

2- Faire parler le prospect pour la qualification

Une fois le brise-glace terminé, il est temps de faire parler votre prospect pour la qualification. L’objectif est d’identifier ses besoins ou ses problèmes. De cette façon, vous pouvez juger par vous-même si le prospect est qualifié ou non pour la vente. Si c’est le cas, alors vous lui expliquerez que votre produit est la solution à ses problèmes. 

3- Réussir son pitch produit en moins d’une minute

Le pitch produit est l’étape la plus importante de la vente par téléphone. En gros, c’est une présentation du produit ou un service que vous allez vendre. Le pitch produit doit être accrocheur, la meilleure option est de raconter l’origine du produit. Il doit aussi apporter de la valeur ajoutée à votre prospect, autrement dit, il doit répondre au problème du client. N’hésitez pas à ajouter des chiffres clés ou des preuves sociales dans votre discours. Par exemple, vous pouvez parler du nombre de personnes ayant déjà utilisé votre solution. 

4- Proposition commerciale, négociation et argumentation

La proposition commerciale est différente du pitch produit, maintenant, votre objectif est de décrocher un contrat signé par votre prospect. Toutefois, avant d’atteindre cet objectif, vous devez lui expliquer minutieusement les détails de votre proposition. Cela inclut le prix du produit ou service, les frais supplémentaires comme l’expédition, la garantie, le délai de livraison, etc. Préparez également votre argumentaire, car c’est là que votre prospect va aborder les questions sur le fonctionnement, l’avantage du produit et la négociation sur le prix.

Bien conclure la vente et mettre à jour les données de son CRM

Pour conclure une vente avec succès, il est essentiel de bien comprendre les besoins du client, de répondre à ses questions et de lui proposer une solution adaptée. Une fois la vente conclue, il est important de mettre à jour les données du client dans le CRM afin de suivre l'historique de ses interactions et de pouvoir lui offrir un service personnalisé à l'avenir. En même temps, l'objectif est de saisir les informations pertinentes dans le système de gestion de la relation client (CRM). 

En conclusion : 

Pour réussir une vente par téléphone, il est important de bien préparer l'appel, d'établir un bon contact avec le client, de posséder des compétences clés telles que la communication, l'empathie et la persuasion, et de respecter les règles d'éthique et de confidentialité. Les centres d'appels spécialisés peuvent aider à externaliser les ventes par téléphone en fournissant des professionnels formés et équipés pour mener efficacement des campagnes de vente. En gardant à l'esprit ces éléments, les vendeurs peuvent réussir à conclure des ventes par téléphone de manière efficace et professionnelle. N’hésitez pas à nous contacter si vous songez à vendre des produits ou services par téléphone.