Prospection téléphonique : Les conseils des experts

La prospection téléphonique est une méthode qui consiste à rechercher de nouveaux clients par l’intermédiaire du téléphone. Comparée aux autres types de prospection tels que l’e-mailing et le tunnel de vente, l’utilisation des appels téléphoniques reste la plus efficace. Cependant, du point de vue des clients, un appel de prospection est parfois synonyme de dérangement. Vous devez adopter la bonne pratique pour exceller dans ce domaine. Il faut une stratégie, une planification et des agents compétents pour réussir un démarchage téléphonique. Ne vous inquiétez pas, nous avons préparé 11 conseils pour réussir sa prospection téléphonique.

1- Préparez le script et l’argumentaire de votre prospection

La première étape d’une prospection téléphonique est la préparation. Préparez votre script de vente, car vous n’aurez que quelques secondes pour le présenter. Rédigez à l’avance les argumentaires que vous allez avancer. Planifiez chaque moment de l’appel, le script et les arguments doivent être prononcés aux moments appropriés. 

2- Demandez si le prospect est libre et dans une position confortable

Notre deuxième conseil porte sur la disponibilité du prospect. On entend toujours que vous, le téléprospecteur, devez être attentif, mais c’est également le cas de votre prospect. Il doit être libre pour votre appel, il doit vous écouter sans pression. Dans ce cas, demandez-lui s’il peut continuer l’appel ou s’il faut que vous l’appeliez une autre fois. Notez bien que si le prospect est pressé et que vous persistez, il fera tout pour décrocher le plus rapidement possible à votre appel. Si le prospect est en réunion ou en déplacement, alors, un conseil, proposez-lui un autre créneau. 

3- Contactez vos prospects aux meilleures heures pour la prospection

La période pour la prospection téléphonique est du lundi au vendredi pendant les heures ouvrées. Cependant, pour plus d’efficacité, il vaut mieux appeler les prospects entre 8 à 9h  et de 16h à 17h, selon l’étude du Professeur James Oldroyd. Son analyse a par ailleurs démontré qu’à partir de midi jusqu’à 14h, les prospects sont plus difficiles à négocier. 

4- Présentez-vous avant le processus de démarchage

La première chose à faire pendant une prospection téléphonique est de vous présenter. Il faut que le prospect connaisse qui vous êtes, pour quelle entreprise vous travaillez et quelle est votre intention. Retenez bien qu’un prospect n’acceptera jamais une négociation venant d’une personne qu’il ne connaît pas. Il faut qu’il ait la conscience tranquille avant de vous accorder quoi que ce soit. 

5- Confirmez l’identité de votre prospect

Après votre présentation, confirmez que vous parlez à la bonne personne. Assurez-vous que vous avez au téléphone le prospect lui-même, mais pas sa famille ou ses collègues. En cas d’indisponibilité, il vaut mieux reporter l’appel, mais non pas faire passer le message par une autre personne. 

6- Mentionnez toujours votre référence

Avant la proposition commerciale, il est important de dire aux prospects d’où vous avez eu son numéro. Si vous avez constitué votre propre fichier de prospection, alors renseignez ce processus à votre prospect. Si vous avez acheté une liste de contact, alors faites de même, expliquez de manière claire l’opération. Cela permet aux prospects de continuer l’appel, sans avoir l’impression d’être surveillés en permanence. 

7- Souriez quand vous parlez à votre prospect

L’objectif est d’avoir un environnement agréable au cours de la prospection téléphonique. Par conséquent, le meilleur moyen d’y parvenir est de sourire. Attention, on ne vous demande pas non plus de vous exploser de rire. Le sourire est rassurant pour les futurs clients, en revanche, le rire est parfois assigné à une situation frivole ou à des moqueries. Vous pouvez rire si le prospect rit, mais éviter de le faire tout seul. 

8- Faites un appel personnalisé pour chaque prospect

Avant d’entamer l’appel, gardez en tête qu’à chaque prospect, il y aura un scénario différent. Il est important de personnaliser l’appel, ne serait-ce qu’avec le nom de votre interlocuteur. Après, il faut aussi être attentif aux détails et orienter l’appel aux besoins du client. C’est pour cette raison que nous vous recommandons de faire une petite recherche sur le prospect avant l’appel. Si ce n’est pas possible, alors soyez le plus empathique possible durant l’appel. 

9- Demandez ses besoins avant votre proposition commerciale

Il est plus facile de négocier avec un client, si vous connaissez le produit ou le service dont il a besoin. L’objectif est de savoir si le prospect est qualifié ou non pour le démarchage téléphonique. N’hésitez pas à demander ses besoins et notez bien tout ce qu’il dit. Il faut que vous réussissiez à faire parler votre futur client. Vous en aurez besoin pour orienter vos argumentaires. 

10- Reformulez ses besoins pour améliorer la proposition commerciale

Avant de formuler la proposition commerciale, nous avons une petite question pour vous. Qu’est-ce qui est plus efficace entre une proposition bien soignée et une autre bien soignée et personnalisée ? Inutile d’en débattre sur la question, la personnalisation l’emporte toujours. Reformulez tout ce que vous avez noté pour les ajouter à la fin de votre proposition commerciale. À la fin de votre script, vous dites que le produit ou le service répond en effet à tel ou tel besoin du prospect.  

11- Soyez courtois et flexible face aux objections

La courtoisie doit toujours rester au centre de votre prospection téléphonique. Peu importe la situation, vous devez garder le contrôle jusqu’au bout. Vouvoyez vos prospects, cela permet de les projeter au centre de votre discussion. En cas d'objections, il est préférable de répondre poliment en se basant sur les arguments que vous avez élaborés. Si jamais le prospect persiste et refuse votre offre, alors l’idéal est de terminer l’appel sur le bon terme. Son contact peut être utile pour les propositions à venir. 

En résumé

La prospection téléphonique est une tâche difficile et elle requiert des agents qui maîtrisent ces conseils susmentionnés. Chaque seconde sur l’appel est importante, préparez-vous avant de le commencer. Si vous souhaitez contacter un volume important de prospect, alors le mieux est d’engager une société spécialisée pour vous aider. Gethumancall fait partie de ces sociétés, nous avons des agents et le talent pour la prospection. Remplissez le formulaire sur la page “nous contacter” pour avoir un rendez-vous gratuit avec nous. Nous en discuterons un peu plus sur notre stratégie de prospection téléphonique.